今回インタビューしたのは、化粧品・美容関連商品の企画開発・製造・販売 などを行う コスメシューティカル株式会社 の代表取締役・牛島美樹氏。スキイキを利用して外部人材を活用した背景から、人材とのマッチングの決め手、実際に協働してみてわかったことなどをお伺いしました。数多くの外部人材を活用してきた会社だからこそわかる、プロ人材の力を最大限引き出すコツについてもお尋ねしたので、ぜひ参考にしながらご覧いただければと思います。新規販路を拡大するため、営業の豊富な知見と自ら考え動ける人材を募集!― コスメシューティカル株式会社はどのような事業に取り組まれているのですか?オリジナルブランド化粧品の製造、卸しのほか、受託製造が主な事業内容です。営業チームは、関連グループ会社合わせて30人ほどの規模感で、8人が業務委託で契約しています。今回外部人材を活用したのは、エステティックディーラー向けの営業ポジションで、新規販路を拡大することが目的でした。これまでも外部人材を活用するケースはあり、職種を問わず、化粧品製造やエステティック技術、専門分野を学んでいるなど、技術や知識、ノウハウを持った人材を中心に活躍しています。― 今回外部人材を活用しようと考えた背景には、どのような体制面の課題があったのでしょうか?営業という職種柄、顧客とコミュニケーションを取りながら活動していく部分も多く、個々人の力量に差があると感じていました。これまでに、社員として採用し、人材育成を行なっても、思うように成果に繋がらないメンバーや、当社が理想とする営業スタイルがはまらないケースなど、営業職として期待する適性とはなかなか合わないこともあったのです。会社の数字に直結する営業をさらに強化したい、という思いがあったので、営業の経験値のある方を起用したいと考えていました。― なぜ営業職で外部人材の活用が良いと考えたのですか?また、どのように課題解決してくれることを期待していましたか?スキルや経験を持った方にチームに入ってもらいたいと考えていたので、業界の知識やノウハウを持った外部人材が適していると思いました。また営業としては、目標に対してどこまで努力して達成できるか、未達の場合、何が原因かを考えて学んでいけるか、といった課題を自分ごととして考えられる人材かどうかという点も重視していました。売上金額や見込み顧客などの数字をどのように作るかを自ら考えて動き、結果を分析して、次に取り組むことを試行錯誤していく人材こそが、一流の営業マンへ成長し、活躍するのではないかと思っています。当社では自発的な行動をできる人材、失敗したとしても原因を突き止めて改善していける人材を求めているので、社員であれ、外部人材であれ、自ら考えて動く姿勢のある方に入っていただきたいと思っていました。営業というポジションの人材を求めていたのもありますが、経験豊富で自ら考えて動くことのできる外部人材をアサインすることで、周りのチームメンバーも勉強できるのではないかと期待していた部分もあります。常にアンテナを張って情報収集!スキルを持った人材に出会える「スキイキ」を利用― スキイキを知ったきっかけは何だったのでしょうか?マイナビの中途採用のダイレクトメールがスキイキを知ったきっかけでした。「会社は人ありき」と思っているので、常に人事・採用のアンテナは張って情報収集しており、気になる場合には積極的に打ち合わせをするなどしています。今回、スキイキで人材を募集するのは初めてだったのですが、従来から業務委託で人材活用した経験はあったので、不安などはありませんでした。スキイキは、専門スキルや経験豊富な人材を起用できるという観点で、当社に合うと判断し、スキイキを活用して営業人材を探すのが良いと思って募集をかけることにしました。実際に募集をかけてから稼働開始までも1ヶ月以内でスピード感があったように思います。― スキイキならではの良さを感じたことはありましたか?外部人材活用経験があるからこその気づきがあれば教えてください。サービス利用料がリーズナブルかつ、シンプルだったので、利用しやすいと感じましたし、外部人材活用がそもそも初めてで不安がある場合でも試しやすいのではないかと思いました。スキルを持った人材と比較的早くマッチングできる点も良いですね。今回は、カスタマーサクセスの方に、1次対応とスクリーニング、日程調整といったサポートもしていただきました。一部出社型と掲載していたのですが、マッチングした人材に合わせて出社してもらうか、リモート可能かなどを擦り合わせていくこともできたので満足しています。また、人材を起用していく段階では当社の方針に沿って、外部人材と密にやりとりしながら実務を進められた点はスムーズでした。以前、外部人材を活用した際に、サービス担当者の方がトラブル防止を目的に業務のやり取りをするチャットに入っていたケースがありました。その際は、外部人材の方もプレッシャーを感じて、縮こまってしまってコミュニケーションが円滑ではなかったと思います。それと比較すれば、今回は自律的に当社から働きかけ、日々業務を進めたり、お互いに理解し合いながら協業でき、成果に繋げられたのではないかと考えています。今後、様々な経験やノウハウを持った人材とよりマッチングできるようになれば、さらにスキイキを活用したくなるのではないかと思います。マネジメント層の関わりが、チームと外部人材の関係性を作る!人材活用成功の秘訣とは?― 今回「スキイキ」を通して活用した人材の印象的だった部分はありますか?スキルやノウハウの部分で力になった部分もありましたが、特に前向きな姿勢が社内メンバーの勉強になったと感じます。外部人材で成果を出す方は多くいると思いますが、会社の外側からと内側からと両方から客観的に見て、社内の問題と一定の距離を保ちながら、良い影響を与える人はなかなかいないのではないでしょうか。ですが、今回アサインした方は、仕事に対する姿勢や考え方、具体的な行動など、チームメンバーの学びになる点が多くありました。めげない姿勢や課題解決までの考え方のフロー、実際にどのように行動していくかなど、実務の中でこそわかる前向きな姿勢が協働することで見えてきて、チームメンバーにとって良い刺激になったと思います。― 面談〜稼働、最初の1ヶ月で意識していたことはありますか?外部人材活用のコツがあれば教えてください。コミュニケーションの取り方で工夫していました。履歴書や職務経歴書などでスキルや経歴はわかりますが、価値観や考え方、人柄などは実際に会ってみてわかることがあります。今回も、初回面談から契約の間に会食の機会を作り、外部人材の方と直接顔を合わせ、お互いのことを理解した上で業務をスタートしました。企業と人材が相互に理解することによって、ミスマッチを防ぐだけでなく、より良い関係を築くことができると考えているので、毎回大事にしています。ほかにも、実際に稼働し始めるタイミングで、歓迎会などを開き、コミュニケーションをとりやすい場を作るようにしています。当社では契約形態にこだわらず、個々がパフォーマンスを発揮しやすい働き方が良いと考えています。そのため、従来から働き方が異なっていても、情報量や関わり方を対等にするのが当たり前という文化があります。加えて、チームメンバーが信頼関係を築きやすいように、マネージャー・リーダー層が意識している部分もあります。今回も、歓迎会の場で私からチームメンバーへ紹介したり、外部人材の強みや得意なことをシェアして、チームメンバーが学びやすい環境作りを心掛けました。また、事務的な機能的なコミュニケーションと、現場の実務的なコミュニケーションを分けていたことも外部人材活用がスムーズだった要因かもしれません。契約や稼働状況に関しては別の担当者が入り、定期的にコミュニケーションをとっていたほか、グループチャットに全て入る工夫をするなど現在の状況をきちんと把握できていました。一方で、現場では事務的なコミュニケーションが発生しないので、現場のマネージャーがやりづらくなる場面がなく、業務をどのように進めるかというチームでのコミュニケーションに集中できたのが良かったと思います。― 今振り返ってみて、外部人材の持つ力を引き出せた要因は何だったのでしょうか?工夫した点などはありましたか?先ほどお話ししたコミュニケーションの工夫でもありましたが、私自身やチームリーダーが率先して外部人材と信頼関係を築くことが1つ挙げられると思います。そうすることで、チームメンバーも外部人材と接点を持ちやすく、協働しやすい体制になります。例えば、「面白い経験をしているから、今度相談に乗ってもらったら?」「資料などを見てもらえば?」などと、コミュニケーションのきっかけを作っていました。一方で外部人材の視点に立った時に、ポイントとなったのは社内で成果の発表の場があることではないでしょうか。当社では、会社全体、事業部、そして個人に年間・月間目標があるのですが、外部人材の方も自ずと目標が決まってきます。毎月全社ミーティングがあり、営業職はそれぞれ数字の報告をする場となります。そのタイミングに合わせて数字を作り、自分の実績(アクションやその要因)、次月に取り組むことなどを共有できるのがモチベーションの1つになっていると思います。今回起用した人材は、自分の数字やミッションに責任を持って合わせてくる方でした。全社ミーティングでも、ご自身の成果をきちんと報告しているのが印象的でした。さらに、チームメンバーや社長が何に困っているかを自分で考え、解決策を提案するなど、個人だけでなくチームとして協働する視点を持っている方でした。コミュニケーションを密にとることで、チームメンバー全員で業務に取り組む流れができ、チームメンバーの刺激になる部分が多くあったように思います。外部人材の視点で考えても、当社のような新規開拓を進め、様々な業務に携わる営業の経験は、ひとつの実績になったのではないかと捉えています。