ソホビービー株式会社様は、中国籍の朱力敏様が2006年に設立された会社です。高度なAI技術を有する一方、社員の多くがエンジニアで、「営業力の強化」が課題としてありました。その後、外部顧問の導入を検討し、数社のサービスの中から「マイナビ顧問」をお選びになりました。CEOの朱様に、マイナビ顧問導入後の活動内容や導入による成果、未来への展望をお聞きしました。マイナビ顧問の資料ダウンロードはこちらその他の事例集はこちらAI領域に強いエンジニア集団。圧倒的な営業力不足が、経営の課題に。― 貴社の事業内容について教えてください。私は中国出身のエンジニアで、2006年に会社を設立後、顧客管理ソリューション「Salesforce」の導入支援をはじめ、受託開発を中心に手掛けてきました。近年は自社開発のAIプラットフォーム「HAMPANAI AI」をリリースしており、製造業のお客さまを中心にご利用いただいています。私も含めて、ほぼすべての社員が中国籍のエンジニアで、以前から「営業力の強化」が課題としてありました。日本ならではの商習慣やビジネスマナーに関する知識も疎く、日本人の営業職を採用しても定着しない。そんな苦い経験を味わったこともあり、課題解決のための方法を模索していました。― どのような経緯でマイナビ顧問導入を検討されたのでしょうか。展示会に出展した際、ある顧問サービスから顧問導入の提案を受けたことが、そもそものきっかけです。この時は良い出会いがなかったため、残念ながらお断りいたしました。その後、改めて顧問サービスについて調べ、マイナビ顧問も含めて二社にメールを送ったところ、すぐにお返事をくださったのがマイナビ顧問の営業担当でした。「販路拡大のため、顧問の人脈を活用したい」と伝えたところ、「顧問を通じて人脈を紹介することはできるが、それでは抜本的な解決にはならない。営業体制や営業ノウハウの構築を行ってはどうか」とのご提案をいただきました。その後、3名の顧問をご紹介いただき、Nさんを指名しました。N顧問は製造業の代表取締役を務めた経験がある方で、海外勤務が長く、異文化に対する深い理解があります。中国籍のエンジニアが多い当社にとって、最適な人物だと思いました。営業体制から人事評価制度の構築まで、多岐にわたる活動を展開― 半年間のミーティング後、どのような活動を展開していったのですか。2021年4月から当社の顧問として介入いただいています。以後、展示会への出展を後押ししていただいたほか、採用に関するフォローや営業職の育成、契約書類の書き方や契約時の交渉のサポートなど、多岐にわたって活動いただいています。特にAIプラットフォーム「HAMPANAI AI」の販路拡大に関しては、製造業の代表取締役を務めていたNさんらしいアドバイスを多数いただきました。AIプラットフォーム「HAMPANAI AI」は2つの機能があり、その一つは「AIによる画像認識」を軸にしたプラットフォームになります。例えば飲料の製造工程において、製品の外観を画像認識し、ラベルの剥がれや印字ミスなどを検知することができます。お客様の製造環境に合わせて光源を調整し、カメラを選択する必要があり、これら光源やカメラのメーカーをN顧問が紹介してくださいました。2021年は展示会に2回出展しましたが、獲得リード数は300を超え、すでにいくつかの企業とご契約を結んでいます。― 人事評価制度構築のサポートもしてくれたそうですね。はい。それまではエンジニアの人事評価制度を営業職に適用していたため、適切な評価ができずにいました。エンジニアの場合は案件数や取得資格などで評価をしていたのですが、N顧問にアドバイスをいただきながら、新たに営業職向けの人事評価制度を構築しました。N顧問は週に一度、リモートでの会議に参加してくれているほか、急な打ち合わせにも対応してくださるなど、非常にフットワークが軽い方です。好奇心旺盛で、AI技術にも強い関心を寄せてくださり、出社日は当社の若手エンジニアや営業社員とも積極的にコミュニケーションを図ってくれています。引き続き、マイナビ顧問の力を借りて、事業拡大を目指す― 顧問導入後どのような成果がありましたか？これまで、中途入社1名、新卒2名の計3名を営業職として採用し、N顧問にフォローいただきながら育成してきました。N顧問に介入いただいて1年弱経ちますが、すでに営業チームが強くなってきたという実感があります。いずれは数字にも表れていくことでしょう。私自身、エンジニアで営業の経験が浅いため、お客様へのアプローチに関して「これでいいのだろうか」と悩むこともあります。そんな時、N顧問は「大丈夫。電話をして、『HAMPANAI AI』を積極的にアピールしてみるといいですよ」と背中をたたいてくれます。言葉の選び方に迷った時も、「こういう表現をすると、相手に失礼にならずに言いたいことを伝えられます」と的確なアドバイスをくださいます。何よりもN顧問はフランクで明るく、親しみやすい人柄で、当社のエンジニアや営業社員も気軽に話しかけることができています。社内の雰囲気がさらに明るくなったのは、間違いなくN顧問のおかげだと感じています。― 今後のビジョンを教えてください。2022年の3月でマイナビ顧問を導入して丸1年になりますが、今後もN顧問に継続してお願いする予定です。「HAMPANAI AI」の画像検知技術はあらゆる製造の現場に応用することができます。すでに海苔や飲料メーカーに採用いただいていますが、今後、N顧問にフォローいただきながら、さらなる販路拡大と営業力強化を進めていき、いずれは「HAMPANAI AI」を当社の主軸製品に育て上げていきたいですね。N顧問は、販路拡大のヒントになるようなアドバイスもくれるので、これから先、どのような業界に販路を広げていくことができるのか、今からとても楽しみです。その他の事例集はこちら：https://business.mynavi-suki-iki.jp/contents