これまで、他の記事で「リモートワークの活用ポイント」や「地方企業と都心フリーランスの可能性」について取り上げましたが、今回はさらに視点を具体化させて「営業」という職種領域についてフォーカスします。私たちスキイキでも登録ユーザーが非常に多い領域ですが、商品やサービスを販売する営業活動に関して適切なプロ人材とマッチングできると、起業家や事業責任者は本来取り組むべき仕事を選択し集中できるようになるというメリットが生まれるかもしれません。そこで、営業における外部人材活用の押さえるべきポイントをご紹介します!営業こそ、外部の知見・リソースが活きやすい職種!?営業は規模の大きな職種領域でもあるためか、外部への依頼においては業務の「アウトソーシング」という言い方がよくされています。事業やプロジェクトによっては営業の外注経験がなく難しく感じてしまうこともあるかもしれませんし、一方で日頃から外部のプロ人材活用(業務委託)を行なっていっている組織であればシンプルに切り分けて考えている場合もあるでしょう。営業という分野は、社内の人材だけにこだわることなく、営業を得意とする外部のプロ人材をうまく頼れると変化や効果が見えやすい職種です。例えば、業務委託という形態で依頼できるとすれば労働時間ではなく成果や業務内容を前提とした報酬設定をすることになりますし、実際に訪問やそれに伴う移動など、場所や時間が影響しやすい職種であるからこそ、遠方の人材の力によって効率的に営業エリアを拡大していくといったことも実現できるようになるかもしれません。私たち『スキイキ』では、アウトソーシング(=業務単位のスポット外注)というところからさらに一歩進み、既存の社員と同じように外部のプロ人材とチームとしてタッグを組む(チームビルディング)という考え方を大切にしています。より密接な連携や長期的な業務関係をつくれると、単純なアウトソーシング以上のメリットをさらに実感しやすくなるはずです。営業において外部のプロ人材活用することにより得られるメリットでは、具体的に事業者目線で、営業活動をプロ人材に依頼するメリットを整理してみます。大きく分けると3点に集約されるかと思いますので、ひとつずつ見ていきましょう。【メリット1】コスト削減ができる新たに正社員を中途採用で雇用する場合の、採用活動や育成に要する費用や固定的な人件費と比べて考えてみると、必要な期間、必要なプロジェクトに絞って柔軟に稼働依頼を調整できるため、コスト面でのメリットは最も実感しやすい観点のひとつだと思います。また、成果や業務貢献への期待値として報酬を設定する形が基本になるので、コストに対する業務パフォーマンスを見定めやすいというのも、営業職への視点では重要なポイントとなるでしょう。【メリット2】成果にコミットできる(プロのノウハウや人脈の活用)上記の【メリット1】と重なる観点でもありますが、業務の貢献基準を労働時間ではなく成果として連携できるというのが外部のプロ人材ならではの取り組みです。当然スピード感も上がりますし、経験豊富な人材であれば営業の成果確度・精度にも期待できるでしょう。とにかくPDCAを回し続けることが求められる昨今のビジネスにおいては欠かせない部分です。こと営業職においては、売上への直結性や新規開拓にも期待しやすくなるので、コミットの成果を実感しやすいはずです。【メリット3】業務の効率化(新しい情報の入手やスケジュール確保など)外部のプロ人材が持っている新しい情報や専門性の高いノウハウを社内へ取り込み、既存の社員やチーム全体へインプットしていくという観点も見逃せません。また、限られた人数のコア社員にとって時間や場所を制限されずにスケジューリングを選択と集中することにもつながります。もちろん、しっかりとチームとして長期的な関係性ができれば、新しい社外との接点ができたり新規開拓のきっかけを生める可能性もあるでしょう。外部のプロ人材活用のついては、無料配布中の外部人材活用ガイド&事例集でもさらに詳しくまとめていますので、ぜひチェックしてみてください。営業を外部のプロ人材に依頼するときに押さえるべきポイントさて、ここまでメリットをまとめましたが、ここからは実際にアウトソーシングする際に押さえておきたいポイントをご紹介します。大きく分けるとこちらの3点になります。【ポイント1】依頼する営業活動の内容・方法を精査(新規開拓)まず1つめは、営業を依頼するにあたって、実際に行う営業方法・活動の内容を明確化する必要があります。基本的には、プロ人材の力を活かすには新規開拓を推奨します。既に関係性のできている取引先の場合は、顔なじみのある既存社員の方がアドバンテージが大きいことが多いでしょう。しかしこれから関係性を築いていく新規開拓であれば、外部のプロ人材が営業しても条件は同じ。プロとしての経験と併せてそのプロ人材の人脈に期待することもできますので、新規開拓との相性は抜群です。【ポイント2】依頼するプロ人材への報酬設定(コストパフォーマンス)次に押さえておきたい2つめは、外部のプロ人材への報酬(コストパフォーマンス)の部分です。実際に稼働を始める際にはもちろん、定めた期間単位で貢献を振り返るにも、「費用に対して効果が見合っているのか?」や「別の依頼先で同じような業務をより効率的にできるところはないか?」と検討する必要はあります。言うまでもなくただ安ければいいわけではないので、そのプロ人材がどのようにどのくらいのコミットができるかについて相互に共通認識を持ち、その期待値と理想予算を照らし合わせながら報酬額を設定するとよいでしょう。【ポイント3】依頼するプロ人材との契約内容(リスク管理)最後に契約内容に関してです。実務の貢献基準は成果になるとはいえ、契約上の目安となる業務範囲・時間・期間・報酬といった基本条件は最低限すり合わせ明確にしておくことは欠かせません。これを怠ってしまうと後々トラブルになるケースも少なくありません。チームの一員として迎え入れたとしても本来外部の人材であることには変わりませんので、双方にとって齟齬の無いように、契約内容やルールを設定しておいた方が吉。基礎的なリスク管理ではありますが、社内人材とは異なる立場・環境の人材であるという前提は忘れないようにしましょう。いかがでしたか?今回は営業という職種領域において外部のプロ人材を活用するときに押さえておきたいポイントをご紹介しました。どれだけ緻密な事業計画やビジネスモデル、プロジェクトであったとしても、売上という最終的な目標の為にはないがしにろにできない分野です。多くの業界で人手不足が叫ばれ、即戦力の採用が難しくなっている今こそ、事業や生業チームを推進していくための手段として、プロの営業マンを招き入れてみるということも検討してみてはいかがでしょうか。