BtoBマーケティングの特徴として、購買プロセスが複雑で、決定者が複数いるということがあります。従来のセールスとは異なるアプローチが求められるため、企業間の取引において戦略立案が重要な役割を果たします。この記事では、BtoBマーケティングの基本知識から具体的な戦略立案方法、そして成功事例までをご紹介します。さらに、デジタルマーケティングやマーケティングオートメーション（MA）ツールの活用方法、そしてROI（Return on Investment:投資収益率）の向上を目指すための実践的な手法も取り上げています。マーケティング担当者や新規に参入された企業の方々にとって参考になる内容となっておりますので、ぜひご一読いただき、お役立てください。マーケティング戦略立案とはマーケティング戦略立案とは、企業が市場にどうアプローチするかを計画・策定するプロセスです。戦略立案には、ターゲット市場の選定、顧客ペルソナの設定、競合分析、ポジショニングといった要素が含まれます。 これらにより、企業は自社の製品やサービスをどのように効果的にプロモーションするかを明確にできます。マーケティング戦略立案は、次のようなステップで進められます。まず、市場環境の調査と分析を行い、どの市場にアプローチするかを決定します。 次に、マーケティング目標を設定し、それを達成するための具体的な手法を考案します。この過程で、提供価値の明確化やチャネル戦略の策定が含まれます。最後に、戦略を実行し、結果をモニタリングして必要に応じて調整を行います。 さらに上記プロセスにおいて、MAなどのデジタルツールを導入することによって、マーケティング活動の効率化を図ることができます。なお、各ステップとMAについては、後の「BtoBマーケティング戦略実践のステップ」で詳しく解説します。 このようなステップを踏んで、マーケティング戦略を最適化することで、自社のリソースを最大限に活かすことが可能となり、競争力の向上につながります。 BtoBマーケティングとはBtoBマーケティングとは、企業間の取引におけるマーケティング活動により、新規顧客獲得や既存顧客との良好な関係づくりを行うことです。ここでは、BtoBマーケティングの特性と購買プロセスの特徴に加えて、BtoCマーケティングの違いをご紹介します。 BtoBマーケティングの特性BtoBマーケティングには、いくつかの特有の特性があります。その一つが、購買プロセスの複雑さです。企業間取引では、関与する決定者が多く、長期間にわたる検討プロセスを経ることが一般的です。そのため顧客のニーズを深く理解し、それに応える提案を行うことが成功の鍵です。さらに、BtoB取引では、契約金額や契約期間も大きいため、顧客企業にとって重要な意思決定です。そのため、顧客企業との信頼関係構築が不可欠です。また、BtoBマーケティングでは、後に詳しくご紹介するリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションが重要なポイントです。これらのプロセスを通じて、見込み顧客を獲得し、関係を築き、最終的に購買に至るような戦略が求められます。さらに、デジタルマーケティングの進化により、MAツールの活用が進んでいます。これにより、効率的にリード（潜在顧客）を管理し、最適なタイミングでアプローチすることが可能です。上記のような、BtoBマーケティングの特性を理解することは、効果的な戦略を立案するために不可欠といえます。 BtoBにおける購買プロセスBtoBでは製品やサービスが高額であればあるほど、組織全体の意思決定が求められ、特に対大企業においては多くのステークホルダーが関与することがあります。具体的なプロセスとしては、リサーチと初期接触があり、次に提案書の作成とプレゼンテーションが行われます。その後、成約まで進んだ場合は、契約交渉と最終合意まで一定期間を要します。また、製品やサービスによっては、技術的な詳細やカスタマイズオプションについての話し合いも必要なため、購買プロセスがさらに複雑化することもあります。よって、各ステークホルダーの異なるニーズや期待に応えるためには、詳細な顧客理解と戦略的なアプローチが必要です。このような購買プロセスの複雑さを理解し、戦略的に取り組むことで、BtoBマーケティングの最適化が実現します。 BtoBとBtoCマーケティングの違いBtoBマーケティング（企業間取引マーケティング）とBtoCマーケティング（消費者向けマーケティング）は、それぞれターゲットとアプローチ方法が大きく異なります。まず、上記にお伝えしたように、BtoBマーケティングにおいては、ターゲットとなる購入決定者が複数存在し、購買プロセスに一定時間かかることが多いです。一方で、BtoCマーケティングでは、消費者個人が主なターゲットとなり、比較的短期間で購買につながる傾向があります。BtoBマーケティングでは、専門的な製品知識や業界知識が求められ、顧客それぞれにカスタマイズした情報提供が重要です。これに対して、BtoCマーケティングでは、感情や個人の好みに訴えかけるプロモーションが効果的です。さらに、BtoBマーケティングでは、契約金額や期間が大きく異なるため、ROIやKPI（Key Performance Indicator:主要業績評価指標）に加え、製品やサービスに対して顧客企業がどれだけの利益をもたらすかを計るLTV（Life Time Value：生涯価値）の考え方も重要です。それに対して、BtoCマーケティングでは、KPIやCV率（Conversion:コンバージョン）を重視したマーケティング手法が一般的です。このように、BtoBマーケティングを成功に導くにはこのような市場特性を理解した上で、最適な戦略を立案し実行することが求めてられます。BtoBマーケティング戦略実践のステップBtoBマーケティング戦略を成功に導くためには、以下のステップに沿って行うことが重要です。これらのステップを理解し、順を追って実行することで、効率的かつ効果的なマーケティング活動が行えます。ステップ1．市場環境の調査と分析ステップ2．マーケティング戦略の立案ステップ3．マーケティング戦略の実行以下にそれぞれご紹介します。 ステップ1．市場環境の調査と分析マーケティング戦略立案の最初のステップでは、市場の現状を把握し、自社商品の競争優位性やターゲット市場を明確にするために重要な情報を収集します。まず、マクロ環境（PEST分析）とミクロ環境（競合分析とSWOT分析）を調査します。マクロ環境におけるPEST分析では、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）を中心に外部の変化を評価します。これにより、市場のトレンドや規制の変動、技術革新などが自社にどのような影響を与えるかを理解できます。次に、ミクロ環境における、競合分析では、同業他社の強みや弱み、機会や脅威を評価します。さらに、SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を推定し、戦略立案に取り入れます。これらの分析により、競争相手との差別化ポイントや市場のニーズを具体的に把握できます。加えて、データの収集・分析において、デジタルツールやソフトウェアを活用することにより効率化と精度の向上を図ることができます。このように市場環境に関する調査と分析を最適化することで、ターゲット市場において自社の強みを活かしたマーケティング戦略が可能になります。ステップ2．マーケティング戦略の立案マーケティング戦略の立案において、まず自社のビジネスゴールを明確にし、そこからマーケティング目標を設定します。目標の例として、新規顧客の獲得、既存顧客のリテンション、特定の製品の売上増加などがあります。その上で、「誰に（Who）」「どのような価値を（What）」「どのように（How）」提供するかを設定します。以下にそれぞれ詳しくご紹介します。 誰に（Who）マーケティング戦略の成功には、ターゲットオーディエンスを明確に定義することが不可欠です。BtoBマーケティングにおいては、購買意思決定者が複数存在することが多いため、それら全てのステークホルダーを視野に入れる必要があります。そこで重要になるのが、理想的な顧客像を具体化する「ペルソナ作成」です。ペルソナを作成することで、ターゲットとする企業の規模、業種、担当者の役職や役割、課題やニーズなどが明確になります。ペルソナの例として「中小企業のマーケティング担当者」や「大企業のマーケティング責任者」などがあります。さらに、カスタマージャーニーを考慮することも必要です。顧客が購買を決定するまでの過程や、どのような情報を必要としているのかを細かく分析します。これにより、各フェーズにおいてターゲットに対する適切なコミュニケーションとコンテンツ提供が可能になります。加えて、ターゲットセグメントを定義し、そのセグメントにふさわしいマーケティングメッセージを作成することもポイントとなります。例えば、技術担当者には詳細な製品情報を、経営層にはROIの高い導入事例を提供するなど、異なるメッセージを用意することが効果的です。このようにターゲットを明確化することで、購買プロセスにおける最適なアプローチにつながります。 どのような価値を（What）BtoBマーケティングにおいて製品やサービスの提供価値は、顧客企業の問題解決や業務改善に直結することが求められます。製品やサービスがどのように効率を向上させるか、コストを削減するか、または売上を増加させるかなどの実質的な効果を顧客に示す必要があります。こうした提供価値も、マーケティングメッセージとして明確に伝えることが重要です。例えば、自社がソフトウェアを提供している場合、業務効率化ツールを導入することでプロセスの自動化が進み、人的エラーの減少や作業速度の向上が見込めるといった効果を提示します。また、カスタマイズしたツール開発が可能である場合、顧客のニーズに合った独自のソリューションを訴求でき、競合製品にない価値の提供が可能になります。さらに、信頼性の高いサポートやアフターサービスも重要な価値となります。顧客企業が安心して製品やサービスを利用し続けられるような体制を整えておくことが、持続的な関係構築につながります。このように、自社製品やサービスの独自の価値を明示することで、市場での競争力を高めることができます。どのように（How）提供するか競合他社に対する自社の製品やサービスの強みを活かしながら、どのような訴求方法が最適かを考えるのは、BtoBマーケティングにおける重要なポイントです。これには、カスタマージャーニーの設計が効果的です。顧客がどのようなプロセスを経て購買を決定するか理解し、各ステージで最適な情報やサポートを提供することで、顧客の信頼を得ることができます。また、カスタマージャーニーを設計する際、競合他社の戦略も分析し、把握しておくようにしましょう。さらに、近年開発の進むデジタルマーケティングツールの活用が効果的です。例えば、MAを導入することで、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションまでの一連のプロセスを効率化し、効果的に運用できます。これにより、人的資源を節約しつつ、顧客に対するサービスの質を向上することが可能です。加えて、パーソナライズしたアプローチも重要です。顧客のニーズを深く理解し、個々の顧客に合ったカスタマイズされた提案を行うことで、より高い価値を訴求できます。例えば、業界別の具体的なケーススタディや成功事例を用いて説得力のあるプレゼンテーションを行うことで、顧客の共感と信頼獲得につながります。このようにターゲット顧客に対する適切なアプローチ方法を設計することで、マーケティング活動の最適化を実現できます。 ステップ3．マーケティング戦略の実行マーケティング活動において、立案した戦略を適切な方法で実行することも大切なポイントです。実行段階では、計画した内容を行動に移す上で、全てのステークホルダーに周知し、協力が得られるように努めます。というのも、マーケティング戦略の最適化はチーム全体の協力と一貫したコミットメントによって成し遂げられるからです。まず、マーケティング戦略を実行するにあたり、具体的なタスクを洗い出し、優先順位をつけます。これには、メッセージの発信方法やターゲットセグメントへのアプローチ方法など、詳細なアクションプランも含まれます。ここでKPIを設定し、進捗状況を定量的に把握することが求められます。次に、MAツールの活用を検討することをお勧めします。自社の状況に合わせたツールの導入により、メールマーケティングやリードナーチャリングの効率向上が期待できます。また、データを一元管理し、リードの行動をリアルタイムで把握することで、素早い対応が可能になります。加えて、実行フェーズでのフィードバックも不可欠です。市場の反応や顧客の声をもとに、戦略を柔軟に調整し、継続的に改善を行うことで、より高いROIを目指すことができます。さらに、他社の成功例に学び、常に最適化を図る姿勢を保つことが重要です。このように、適切な市場調査と戦略立案、そして効果的な実行管理のステップを踏むことで、BtoBマーケティング戦略の成功確度を高めることができます。デジタルマーケティングとMAツールデジタルマーケティングとMAツールを適切に導入することで、オンラインプラットフォーム上における施策の相乗効果が高まり、効率化が期待できます。デジタルマーケティングとは、オンラインプラットフォーム上における顧客との接点を構築し、製品やサービスの購入につなげる手法です。デジタルマーケティングには、Webサイト運用、コンテンツ制作、デジタル広告、メールマガジン、SNSなどがあります。多様なオンラインチャネルを通じてターゲット顧客にリーチすることで、認知度の向上やリードの獲得につなげることができます。一方、MAツールは、BtoBにおけるマーケティング施策の自動化により、効率化と最適化を図れます。MAツールの代表的な例として、HubSpotやMarketoなどがあります。MAツールでは、複数のチャネルを活用したキャンペーンの一元管理や、リードナーチャリングのシナリオを自動生成できます。これにより、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたメッセージの配信が可能となり、関係性の構築が促進されます。さらに、データ分析も自動化されるため、迅速かつ正確な意思決定が可能になります。このように、インターネットやIT技術を活用して顧客情報を適切に管理しながら、継続的なアプローチを行うことで、より効率的に成約へとつなげることができます。リードジェネレーション・ナーチャリング・クオリフィケーションとは次に、上記「BtoBマーケティングの特性」でも少し触れましたリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの重要性についてそれぞれ詳しくご紹介します。 リードジェネレーションとはリードジェネレーションとは、潜在顧客を獲得する一連の活動を指します。その主な目的は、新しいビジネスチャンスを創出し、売上を向上することにあります。リードを獲得する方法は、展示会、ウェビナー/セミナー、ホワイトペーパー、SEO集客、広告キャンペーン、SNSマーケティング、メールマーケティングなど多様です。これらの手法を最適に組み合わせ、精度高くターゲティングを行うことで、最適な潜在顧客に幅広くリーチすることが可能です。ターゲットにアプローチをする際、見込み顧客の興味を引く魅力的なコンテンツを訴求することも重要です。さらに、ターゲットとする市場や顧客のニーズを深く理解することも不可欠です。これにより、より効果的なリードジェネレーションが実現できます。MAなどのデジタルツールを活用することで、リードの質を高めるだけでなく、プロセスの効率化も図れます。このようにマーケティング活動の母数や質を確保する第一歩であるリードジェネレーションを最適化することで、マーケティング活動全体のROIの向上に寄与します。 リードナーチャリングとはリードナーチャリングとは、見込み顧客に対して情報提供などのコミュニケーションを継続的に行い、購買意欲を高めて行くプロセスを指します。具体的な方法としては、メールマーケティング、ウェビナー/セミナー、パーソナライズしたコンテンツ、専門的な情報などの提供があります。見込み顧客にとって価値のある情報を最適なコンテクストで提供することにより、興味と信頼を醸成しながら購買の意思決定へとつなげます。さらに、MAツールの活用により、リードの行動履歴をデータとして蓄積できます。このような精度の高いデータを元に、リードの状況に合わせてパーソナライズした情報や解決策を適切なタイミングで提供することが可能なため、成約率の向上が期待できます。特に、BtoBマーケティングにおいては、購買決定までの時間が長く、関与する決定権者も多岐にわたるため、MAツールの活用によるリードナーチャリングの効率化は、競争力を高める上でも重要なポイントとなります。リードナーチャリングの例として、ソフトウェア企業の施策をご紹介します。同社は、自社製品の無料トライアルを提供し、申込をした潜在顧客に対して、継続的に使い方やベネフィットを紹介するメールを送りました。このような取り組みを続けた結果、リードからの信頼と購買意欲が醸成され、期待以上の成約数を得られたといいます。このように、リードナーチャリングは時間と手間を必要とするプロセスではありますが、最適化によりコンバージョン率を高めることができます。 リードクオリフィケーションとはリードクオリフィケーションは、リードの質を評価することを意味します。リードクオリフィケーションでは、リードジェネレーションで集めた見込み客の中をスコアリングし、購買意欲が高いと判定されたリードに対して優先的に営業活動やマーケティングのリソースを投入します。これにより、質の高いリードに対する効率的なアプローチが可能になり、成約率の向上が期待できます。リードクオリフィケーションの具体的な手法としては、オンライン行動データ、デモグラフィックデータ、A/Bテストの結果などを活用してリードの購入意欲や適合度を評価します。例えば、Webサイトの訪問頻度、ダウンロードされた資料の種類、メールの開封率などが指標になります。このようにリードクオリフィケーションを行うことで、確度の低い見込み顧客に対する無駄な営業コストを削減し、ROIの向上につながります。上記にご紹介したようにリードを精査し、適切なタイミングで最適なコンテンツを訴求することで、効果的なマーケティング活動を実現できます。 成功事例と学べるポイント成功事例から学ぶことで、具体的な戦略の効果や適用方法を理解することができます。ここでは、いくつかの企業が実際に成功したBtoBマーケティング戦略を紹介し、それぞれから学べるポイントを抽出します。まず、IT企業A社の事例です。同社はMAを導入し、リードナーチャリングを強化する戦略を採用しました。その結果、ターゲット顧客ごとにカスタマイズされたコンテンツを提供できるようになり、リードの質が向上しました。この事例から学べるポイントは、顧客セグメントに応じたパーソナライズドコンテンツ訴求の重要性です。次に、製造業B社の成功事例を見てみましょう。同社は徹底した市場環境調査に基づいて新製品を開発し、ペルソナ設定とカスタマージャーニーの最適化を行いました。その結果、新製品の市場シェアが拡大しました。この事例から明らかになったのは、ターゲット市場に対する深い理解と効果的なペルソナ設定の必要性です。最後に、サービス業C社の事例を紹介します。C社はデジタルマーケティングツールを活用して、KPI管理を強化し、細かいデータ分析を行いました。これにより、マーケティング施策の成果をリアルタイムで把握し、迅速な意思決定が可能になりました。この事例から理解できるのは、デジタルツールを活用した効率的なデータ分析とKPI管理の重要性です。これらの成功事例から、自社のBtoBマーケティング戦略を効果的に構築するために効果的な要素をぜひ取り入れてみてください。成果を左右する重要な戦略設計。失敗したくないならスキイキのプロ人材に相談！上記にご紹介したように、複雑な購買プロセスや多くの決定者が関与するBtoBマーケティングでは、成功を収めるために戦略設計が重要です。しかしながら、戦略設計には多くの専門知識と経験が必要となり、自社のリソースだけで実行するのは難しい場合もあります。このような時に活用したいのが、プロ人材マッチングプラットフォーム「スキイキ」です。「スキイキ」では、マーケティング分野で豊富な経験を持つプロが多数登録しています。「スキイキ」を活用することで、貴社のマーケティング戦略を成功に導くための必要なプロのサポートを受けることができます。リスクを最小限にし、確実な成果を求めている方は、ぜひ一度「スキイキ」にご相談ください。